经销商作为厂家区域市场的代理人，做市场的目标是什么?有人认为是销量，有人认为是市场占有率，有人认为是利润。

　　如果我告诉经销商们，很多经销商们曾经获得过这些，但后来又失去了，他们一定不奇怪，因为这样的事几乎每天都在身边发生。

　　经销商需要销量，但需要稳定的销量。

　　经销商需要市场占有率，但需要稳定地市场占有率。

　　经销商需要利润，但需要稳定的利润。

　　经销商不需要昙花一现的市场繁荣，他们最需要的是市场稳定、持续增长。

　　稳定市场的演变过程

　　从新产品开发新市场，到稳定市场的形成，大致需要经历三个阶段：

　　第一阶段：单品突破

　　一般来说，市场开发初期，厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广，因此，不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。单品突破需要做好以下几方面的工作：

　　第一，选准一个能够上量的大众产品。单品突破的目的，一是形成销售网络，只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络;二是形成品牌知名度，只有能够上量的产品才有品牌影响力。

　　第二，爆发式铺货形成市场覆盖。爆发式铺货需要速度快、铺货量大、市场覆盖率高。爆发式铺货能够达成以下效果：一是让竞品措手不及，在竞品政策出台之前快速完成铺货;二是终端的快速铺货会形成气势，给二批、终端、消费者信心。

　　第三，二批稳定的高利润诱导。对二批占主导的市场，特别是乡镇以下市场，二批起到至关重要的作用。二批推销不知名新产品的唯一动力是利润空间，如果新产品不提供高于其它产品的利润空间，就过不了二批这一关，产品就不能到达终端，也就失去与消费者见面的机会。

　　第四，终端强力导购。老产品、知名产品可以“自卖自身”，消费者也经常习惯性购买。消费者不熟悉的新产品怎样才能卖出去?主要靠终端的强力推荐。如果零售终端的工作人员不推荐的话，厂家或经销商就要派人到终端进行导购。

　　第五，区域市场(如县级市场)短期高密度的广告拉动。二三流品牌常用的策略就是在一个区域市场形成强势品牌，给区域市场消费者一个一流品牌的形象。由于区域市场(如县级市场)的广告费用极低，几万元的广告费就可以启动一个市场，因此，在铺货的同时，要进行高密度的广告拉动，“推”“拉”结合启动市场。

　　第六，在半年时间内开展不少于三波的强力推广活动。不要寄希望于一次大规模的促销活动就能够全面启动市场。很多新市场在启动时，由于推力不足而丧失。因此，连续三波的强力推广是非常必要的。

　　第二阶段：形成产品群

　　第一，围绕已经实现单品突破的主品牌，延伸新产品，分摊主导产品比重过高所产生的压力。单一产品很容易受到竞品的攻击，而且在受到攻击时无法采取有效的策略进行还击——如果对竞品的攻击置之不理，市场会受到影响;如果还击，利润空间会下降。形成产品群后，就可以利用产品群进行策略性还击。比如，用某个产品与竞品竞争，而其它产品赢利。